Você gosta de tocar nas outras pessoas? E ser tocado? Essas pesquisas farão seu entendimento sobre a importância do toque virar de ponta cabeça.
Em um experimento na década de 1980, cientistas da Universidade do Missouri se aproximavam das pessoas solicitando a assinatura de uma petição de interesse popular. A metade dos participantes deste estudo era apenas solicitada a assinar a petição, caso a achassem importante. Já a outra metade dos participantes recebeu um tratamento diferente: antes de pedir a assinatura da petição, os cientistas davam um toque leve no antebraço da pessoa. O que aconteceu foi nada menos do que incrível.
Dos participantes que foram apenas solicitados a assinar a petição, 55% concordaram com o pedido. Mas daqueles que foram tocados levemente no antebraço antes de serem solicitados a assinar a petição, 81% decidiram assinar a petição.
Neste mesmo sentido, os cientistas Damien Erceau e Nicolas Guéguen da UBS Laurient, na França, descobriram que vendedores que tocavam no braço do cliente eram mais bem avaliados e que mulheres levemente tocadas no braço por homens durante um ou dois segundos tinham mais chances de aceitar dançar com eles em casas noturnas.
Pesquisadores da Universidade do Mississípi e da Rhodes College descobriram que clientes tocados de leve no ombro ou nas mãos por uma garçonete davam gorjetas maiores em comparação àqueles que não eram tocados.
Pelo que parece, você e eu temos chances maiores de dizer “sim” para pessoas que nos tocam.
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No entanto, maior persuasão é apenas um dos resultados do toque. Um estudo feito por pesquisadores da Universidade da Califórnia em Berkeley descobriu que a quantidade de toques físicos entre jogadores de equipes da NBA, no início do campeonato, previa a sua performance no final da temporada – quanto maior o número de cumprimentos, abraços, mãos espalmadas, socos no peito, tapinhas na cabeça e outras formas “carinhosas” de tocar nos colegas, melhor era a performance dos jogadores individualmente e do time como um todo. Este estudo aponta para o fato de que tocar em colegas de trabalho aumenta o espírito de equipe e a performance individual.
Obviamente, essas formas “carinhosas” de toque entre os jogadores da NBA não são efetivas em outras situações. Toques devem ser feitos da forma certa – leves, de curta duração, nos braços, nas mãos, nos antebraços ou nos ombros. Pessoas que dizem não gostar de ser tocadas, na verdade, não gostam de ser esmurradas, beliscadas, seguradas com força ou de serem tocadas em outras partes do corpo, como o rosto. O toque da forma certa é fundamental para que os resultados sejam efetivos.
Edmund Rolls, da Universidade de Cambridge, descobriu que receber um leve toque no braço ativa uma parte do cérebro relacionada com recompensas: o córtex orbitofrontal. Outros estudos ainda revelam que o toque incentiva a liberação de ocitocina, serotonina e endorfinas – relacionadas aos sentimentos de confiança, prazer e redução de dores, respectivamente –, bem como a redução do hormônio cortisol, responsável pelo estresse.
E não são apenas as pessoas tocadas que recebem os benefícios; quem as toca também experimenta vantagens interessantes. Um estudo revelou que idosos demonstravam sinais reduzidos de ansiedade e depressão, e reportavam maior bem-estar, ao massagearem crianças. Mães deprimidas, incentivadas a tocar e a massagear os seus filhos com mais frequência, mostravam sintomas reduzidos nas suas condições. Outros estudos ainda revelaram que o toque das mães fez com que seus filhos ganhassem mais peso, chorassem menos e tivessem mais resiliência ao enfrentar dificuldades.
Gostaria de chamar sua atenção para mais um fato. Por mais que muitos “gurus” afirmem que o futuro dos bancos, das vendas, da educação e de outras áreas está no mundo virtual, a ciência mostra que eles estão equivocados. Assim como você terá um ganho exponencial no seu bem-estar se tocar nas pessoas, as empresas que investirem em melhorar o contato presencial (quando conveniente) com os seus clientes terão maior fidelização e melhor avaliação por parte deles.
Não surpreendentemente, quando visitei a cientista Vanessa Bohns, na Cornell University, ela me mostrou um experimento que realizou onde um grupo de pessoas recebia o pedido de um favor por e-mail, enquanto outro grupo de pessoas era submetido a um pedido feito presencialmente, por outra pessoa. O pedido feito presencialmente foi 34 vezes mais efetivo do que o por e-mail. Nada substitui o contato humano!
Podemos constatar, portanto, que o toque certo incentiva a cooperação, faz as pessoas avaliarem as outras mais positivamente, aumenta a persuasão de pedidos, reduz o estresse, gera confiança, aumenta o prazer e diminui a dor. Essas características foram – e continuam sendo – fundamentais para a sobrevivência e o desenvolvimento da nossa espécie. Você imaginava que o toque tinha tamanha importância na sua vida? Tocar e ser tocado faz parte da natureza humana e nos proporciona inúmeros benefícios.
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Um abraço,
Luiz Gaziri
Professor de Pós-Graduação na Unicamp e FAE Business School
Autor de “A Ciência da Felicidade”, “A Incrível Ciência das Vendas” e “Os Sete Princípios da Felicidade.”
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