GESTÃO DE EQUIPES COMERCIAIS DE ULTRA PERFORMANCE
Luiz Gaziri expõe através de mais de 100 anos de evidências científicas de instituições como Harvard, Stanford e Columbia, uma realidade surpreendente e inesperada sobre gestão de equipes comerciais, explorando não apenas como a estratégia de comissões gera piores resultados, mas também o que as empresas podem fazer para determinar metas, premiar, contratar e desenvolver ambientes de trabalho motivadores.
O que você vai aprender em Gestão de Equipes Comerciais de Ultra Performance:
Por que COMISSÕES trazem PIORES resultados em vendas e como remunerar vendedores para obter RESULTADOS INCRÍVEIS;
A surpreendente estratégia de remuneração para times de vendas utilizada por empresas como Apple e Nike;
As evidências da Universidade de Chicago e da Harvard sobre os impactos NEGATIVOS da INSEGURANÇA FINANCEIRA no desenvolvimento do cérebro;
A razão pela qual toda equipe de vendas tem POUCOS vendedores que vendem muito e MUITOS QUE VENDEM POUCO;
Quais tipos de prêmios realmente MOTIVAM vendedores no longo prazo;
Por que a ESTRATÉGIA que a sua empresa usa é infinitamente mais IMPORTANTE para o sucesso dos vendedores do que o ESFORÇO e a DEDICAÇÃO dos mesmos;
Por que a maneira tradicional usada pelas empresas para determinar METAS não funciona e o que fazer para consertar isto;
QUANTO FOI ATINGIDO OU QUANTO FALTA? Por que a forma como acompanhamos metas aumentam os diminuem as chances do vendedor os atingir;
O motivo pelo qual os vendedores fecham a maioria de seus negócios nos ÚLTIMOS DIAS DO MÊS e o que fazer para mudar esta realidade;
As razões pelas quais RANKINGS DE VENDAS não geram os resultados que as empresas esperam;
Como RECRUTAR vendedores usando métodos validados pela ciência;
ALGUMAS EVIDÊNCIAS CIENTÍFICAS DESSE CURSO:
Ariely, D., Gneezy, U., Loewenstein, G., & Mazar, N. (2009) Harlow, H. F., Harlow, M. K., & Meyer, D. R. (1950). Gneezy, U., & Rustichini, A. (2000). Pfeffer, J. (1977). Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). Deci, E. L. (1971). Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008) Brosnan, S. F., & De Waal, F. B. (2003) Glucksberg, S. (1962) Mullainathan, S. (2013), Gneezy, U., & Rustichini, A. (2000) Lepper, M. R. Greene, D. (1973) Festinger, L. (1954) Sheldon, K. (2016) Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2011) Wrzesniewski, A., & Dutton, J. E. (2001) Vohs, K. D., Mead, N. L. (2006) Bexton, W. H., Heron, W., & Scott, T. H. (1954), Kahneman, D., Knetsch, J. L., & Thaler, R. H. (1986) Sheldon, K. M., & Kasser, T. (1998) Csikszentmihalyi, M., & Csikzentmihaly, M. (1991) Locke, E. A. (2002) Cialdini, R. B.; Trost, Melanie R.; Newsom, Jason T. (1995) Ordóñez, L. D., Schweitzer, M. E., Galinsky, A. D., & Bazerman, M. H. (2009) Abramson, L. Y., Garber, J., & Seligman, M. E. (1980). Kleingeld, A., van Mierlo, H., & Arends, L. (2011) Ladley, D., Wilkinson, I., & Young, L. (2015) Hull, C. L. (1932). Nunes, J. C., & Drèze, X. (2006) Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000), Howell, R. T., Pchelin, P., & Iyer, R. (2012) Brosnan, S. F., & De Waal, F. B. (2003) Skinner, B. F., & Ferster, C. B. (2015) Anik, L., Aknin, L. B., Norton, M. I., Dunn, E. W., & Quoidbach, J. (2013), Brooks, A. C. (2007) Gilovich, T. (2008) Barankay, I. (2012) Tajfel (1971), Sherif (1955), Aronson (1978), Sunstein (2007), Coleman (2021), Ross (1980), Zimbardo (1971), Seligman, M. E., & Schulman, P. (1986) Neal, A., Yeo, G., Koy, A., & Xiao, T. (2012) Kasser, T., & Ryan, R. M. (1993) Grant, A. (2013), Grant, A. M., & Gino, F. (2010) Christakis, N. A., & Fowler, J. H. (2008) Lepper, M. R. Greene, D. (1973) Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2011) Emmons, R. A., & McCullough, M. E. (2003) Sapolsky, R. M. (1991) Keltner, D. (2003) Piff, P. K., Kraus, M. W. (2017), Barankay, I. (2012).
PARA QUAL TIPO DE GESTOR E EMPREENDEDOR É ESSE CURSO?
Os que são verdadeiramente inovadores, pensam fora da caixa e que são abertos a mudanças;
Aqueles que entendem que nunca terão resultados de ultra performance usando exatamente a mesma estratégia de remuneração que as demais empresas;
Profissionais que tomam decisões exclusivamente baseadas em dados, os que fogem do achismo;
Os com humildade suficiente para deixar de lado seus conhecimentos antigos e aprender estratégias novas, 100% baseadas em evidências científicas;
Os que cansaram de ter equipes comerciais em que apenas um ou dois vendedores têm alta performance;
Gestores e empreendedores que querem que toda a equipe tenha excelentes resultados;
Para os que cansaram de ver seus vendedores se mexendo apenas em atividades em que existe dinheiro em jogo;
Pessoas que estão exaustas em ver seus vendedores dando descontos excessivos e suas margens diminuindo;
Empreendedores e gestores que querem reduzir bruscamente a rotatividade de pessoas na equipe de vendas;
Os que querem permanecer com a mesma equipe de vendedores durante muitos anos, colocando os seus profissionais em níveis superiores de conhecimento sobre o produto e serviço, formando verdadeiros consultores comerciais;
Aqueles que preferem estratégias vindas de instituições como Harvard, MIT, Duke, Cornell, Stanford, NYU e Universidade da Califórnia;
Os que não suportam mais ver seus vendedores encontrando atalhos no plano de remuneração e chantageando as regras para vantagem própria;
Pessoas que querem desenvolver estratégias para encantar e fidelizar definitivamente seus clientes;
PARA QUAL TIPO DE GESTOR E EMPREENDEDOR ESSE CURSO NÃO É?
Os que dizem ser inovadores e disruptivos, mas usam a mesma estratégia que todo mundo;
Aqueles que querem ter resultados diferentes, mas remuneram seus vendedores de forma idêntica a todas as outras empresas;
Profissionais que tomam decisões baseadas no achismo ou no que todo mundo faz;
Os arrogantes que acham que sabem tudo e têm medo de começar do zero;
Os que querem continuar a ter equipes comerciais em que apenas um ou dois vendedores têm alta performance;
Gestores e empreendedores que vão continuar culpando os vendedores – e não as suas estratégias – quando atingirem resultados fracos;
Para os que querem ver seus vendedores preenchendo o CRM, visitando clientes inativos, treinando novos colegas da equipe, prospectando, ajudando os demais vendedores e realizando outras atividades que não envolvem ganhar comissão;
Aqueles que querem continuar vendo seus vendedores se comportando como mercenários;
Pessoas os que não se importam em observar seus vendedores dando descontos excessivos e suas margens diminuindo;
Empreendedores e gestores que querem continuar com rotatividade alta na equipe de vendas;
Os que querem continuar demitindo e contratando vendedores constantemente, fazendo com que sua equipe fique patinando eternamente e que seus vendedores nunca estejam em níveis superiores de conhecimento sobre o produto ou serviço, sendo sempre “tiradores de pedido”;
Aqueles que preferem estratégias vindas de gurus, coaches e charlatões da auto-ajuda;
Os que gostam de ver seus vendedores encontrando atalhos no plano de remuneração e chantageando as regras para vantagem própria;
Pessoas que querem continuar com estratégias que pioram a experiência do cliente e que fazem com que a empresa fique eternamente prospectando;
Conheça seu Instrutor
Luiz Gaziri é um dos pensadores mais provocativos da geração atual, utilizando descobertas científicas para remodelar nossa forma de pensar sobre negócios e comportamento humano.
Seu trabalho foi elogiado por dezenas de cientistas de instituições como Harvard, Yale, Stanford e Wharton, sendo destaque também em veículos como CNN, Exame, Veja, Estadão, Globo, Band e CBN.
Gaziri é autor de quatro livros e também atua como consultor, palestrante e professor de pós-graduação na Unicamp e FAE Business School.
Sua missão é tornar a ciência acessível para que pessoas e organizações tomem melhores decisões e evitem erros custosos.
Movido pela Ciência
Frequentemente visito os mais importantes cientistas do mundo para trazer aos brasileiros, em primeira mão, as mais importantes descobertas científicas sobre comportamento humano. Acredito que educar é uma grande responsabilidade, por isso, faço tudo o que está ao meu alcance para assegurar que meus ensinamentos sejam livres de intuições, experiências passadas, vieses e outras ferramentas perigosas que podem levar as pessoas a decisões equivocadas.
Depoimentos Sobre o Livro
“A Ciência da Felicidade” de Luiz Gaziri
Por que Luiz Gaziri é o profissional
mais indicado para te desenvolver?
Conteúdo 100% baseado em comprovações científicas, livre de intuições, achismos e autoajuda rasa
Comunica-se com clareza e simplicidade, adequando-se a todos os tipos de público
Tem a qualidade de seu trabalho reconhecida por professores e cientistas de instituições como Harvard, Yale, Stanford, Wharton, NYU, University of California e muitas outras
Trabalhou como executivo por quase 20 anos nos mais variados segmentos, conhece o dia a dia das empresas com profundidade
É consultor nas áreas de vendas, marketing e RH, atuando diretamente com CEO’s e diretores de companhias, algo que o mantém atualizado no mundo corporativo e nos mais diversos mercados
Tem como clientes desde multinacionais até startups
É professor de pós graduação em algumas das mais prestigiadas universidades do Brasil
Possui formação acadêmica sólida no Brasil, EUA e Inglaterra
É constantemente o profissional mais bem avaliado nos eventos e nas universidades onde atua
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