Na década de 1970, o cientista Edward Deci da Universidade de Rochester, realizou um experimento que revolucionou o entendimento da comunidade acadêmica sobre motivação. No estudo, os participantes deveriam montar algumas formas com um quebra-cabeças tridimensional chamado SOMA, que tem sete peças, conforme a ilustração abaixo.
Usando este quebra-cabeças é possível montar várias formas, como as da figura a seguir.
Deci escolheu o SOMA por se tratar de um quebra-cabeças diferente dos tradicionais, principalmente pelo fato de que os desafios do SOMA incentivam a curiosidade, trazem alto engajamento e geram grandes níveis de prazer durante e após a montagem — fatores descobertos nos testes que o cientista realizou antes do experimento. Muitas das pessoas que participaram dos testes com o SOMA afirmavam que, uma vez que começavam a montar as formas, era difícil parar de brincar.
Durante o experimento, os participantes eram separados em dois grupos, com as seguintes condições:
Grupo 1: Ganharia um incentivo financeiro para montar formas com o SOMA
Grupo 2: Não ganharia nada para montar formas com o SOMA
O procedimento para ambos os grupos era o mesmo: o cientista dava uma folha com ilustrações de várias formas do SOMA e deixava os participantes resolvendo os quebra-cabeças por 30 minutos. Ao fim da sessão, o cientista pedia para os participantes esperarem mais alguns minutos na sala para que ele pudesse lançar os dados do estudo no computador e imprimir um questionário. O cientista então saia da sala e observava o comportamento dos participantes através de uma janela-espelho por exatos oito minutos. Propositalmente, Deci deixou várias revistas interessantes na mesa onde os participantes aguardavam.
O que eles fariam durante estes oito minutos?
Será que aqueles que receberam dinheiro continuariam brincando com o quebra-cabeças depois do fim da sessão, demonstrando que o dinheiro aumentou sua motivação? Ou será que eles iriam deixar o SOMA de lado e entreter-se com as revistas?
Como os cientistas desconfiavam, os participantes que receberam dinheiro durante suas sessões passaram menos tempo brincando com o SOMA durante o tempo livre. Quando o pagamento acabou, acabou também a diversão. Incrivelmente, os participantes que não receberam nada continuavam brincando com o quebra-cabeças mesmo após o término da sessão experimental, demonstrando um aumento em sua motivação interna. Deci encontrou resultados similares em experimentos em que ao invés dos participantes receberam dinheiro, eles deveriam competir com seus colegas para resolver o SOMA em menos tempo. Mais de 50 anos depois, um grande corpo de evidências científicas sustenta as descobertas de Deci: dinheiro e competição diminuem a motivação natural das pessoas.
Apesar de mais de meio século de evidências científicas, o pagamento por performance continua enraizado na cultura de muitas empresas, que acabam obtendo resultados contrários aos seus interesses. Ao confiar cegamente em comissões e outros artifícios, as companhias vêm criando colaboradores que só realizam seu trabalhos caso ganhem um incentivo para tal, perdendo seu interesse em tarefas que naturalmente os engajariam e trariam alta satisfação interna. Quantas pessoas você conhece que apesar de terem um trabalho extremamente gratificante, torcem para o final de semana chegar?
Está mais do que na hora das empresas aprenderem que incentivos externos eliminam a motivação interna.
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Um abraço,
Luiz Gaziri
Professor de Pós-Graduação na Unicamp e FAE Business School
Autor de “A Ciência da Felicidade”, “A Incrível Ciência das Vendas” e “Os Sete Princípios da Felicidade.”
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